Тема № 1. Исследование рынка Общая теория. Товар. Услуга. Рынок. Конкуренция. Потенциальные покупатели. Специальная теория. Маркетинговые исследования как инструмент увеличения рыночной силы фирмы. Кластеры. Этапы исследования. Структура исследования. Виды, формы, уровни исследования. Опрос экспертов. Фокус-группы. Практика. Беглый опрос по полученным знаниям. Учебная фокус-группа. Учебный опрос экспертов. Результаты. Знание базовых позиций рыночной теории. Умение провести мини-маркетинговое исследование по своему продукту. Умение провести фокус-группу. Умение провести опрос экспертов.

Тема № 2. Продвижение товара на рынок Общая теория. Товары и услуги – преимущества и недостатки. Причины. Пути решения. Сопровождение товара по всей цепи. Система скидок – плюсы и минусы. Система бонусов. Специальная теория. Четыре вида обмена. Правила новейшего маркетинга компаний лидеров. Механизм создания рекламных слоганов. Механизм воздействия рекламных слоганов на сознание потребителей. Усиление системы продвижения товаров. Треугольник Аффинити. Практика. Тестирование и собеседование на знание особенностей продвижения товаров и услуг. Упражнения на овладение механизмом слоганов. Результаты. Умение создавать рекламные слоганы общего характера и в узких сегментах рыночного поля.

Тема № 3. Планирование работы менеджера по продажам Общая теория. Система планирования – цели, задачи, формы, способы достижения, ожидаемые результаты, сроки. Корректировка планов. Специальная теория. Создание многолинейных планов. Механизм реагирования на изменение рыночной ситуации и корректирование. Пять уровней современного менеджера. Практика. Учебная игра - «мозговой штурм» по планированию. «Рисование» планов. Учебная игра «Дуэль» на изменение планов. «Защита» планов. Результаты. Умение планировать на различные сроки: день, неделя, месяц, квартал, год, десятилетие. Создание специальных шаблонов.

Тема № 4. Методика продаж Общая теория. Активная продажа. Пассивная продажа. Холодные звонки. Переход к «теплым» встречам. Специальная теория. Работа с блокаторами, «экранами». Скрипты. Применение крафтовых (специальных) скриптов. Эффективные навыки. Практика. Учебная игра - холодные звонки. Учебная игра – От А до Я. Результаты. Создание шаблонов. Типовая презентация товара, услуги

Тема № 5. Реклама Общая теория. Виды рекламы. Механизм воздействия рекламы. Специальная теория. Механика новейшей рекламы за рубежом. Манипулирование через рекламу и пиар. Презентации и брифинги как способ воздействия, их механизм. Правила Траута. Использование т.н. тонкой психологии в рекламной сфере. Практика. Учебная игра - создание рекламных модулей. Фокус-группа – Рекламное дело и психология потребителей. Учебная игра – Изменение презентации. Результаты. Умение составить рекламный продукт. Знание психологии потребителей по отношению к рекламе. Умение создать главный рекламный бренд.

Тема № 6. Управление клиентами Общая теория. Клиентская база – создание, развитие. Специальная теория. Новшества в работе с клиентской базой. Практика. Упражнения по созданию и развитию клиентской базы. Отработка деловых переговоров. Результаты. Создание структуры базы данных потенциальных и реальных клиентов. Обновление клиентской базы, систематизация. Прогнозирование. Умение вести переговоры с клиентами по трем линиям: телефония, инет и реальная встреча на двух уровнях: автомат и креатив. Дополнительное сервисное обслуживание клиентов. Схема урока: 1. Проверка выполнения домашнего задания. «Разбор полетов». 2. Мини-лекция – общая теория. 3. Беседа – специальная теория. Применение схем и реальных примеров. 4. Практический блок. Упражнения, игры. 5. Выявление и закрепление результатов – опрос, беседа, тестирование, защита. 6. Получение нового домашнего задания.